案例分析:客户:你再给我优惠点我就定了销售顾问:我不知道王总您想优惠多少我是销售顾问只有这个权限,再多的就要领导审批了。您能谈谈您想优惠多少如果差距不大的话我帮您申请一下。客户:再给我优惠1000元销售顾问:那这样我们先签个协议,您先交个2000元的意向金,如果领导审批的话,那就作为定金,不行的话我还是退还给您,您看呢此销售顾问的做法是否正确()
是
是
Ta-1套餐,并决定采取电话营销的方式进行销售。以下是小张进行电话营销的记录片断。
小张:“我是电信公司的。”
客户:“哦,你是不是前两天来推销无线商务电话的,你什么时候把话机送来?”
小张:“无线商务电话?没有啊,我是中国电信的,我们新出来一个商务领航套餐,挺优惠
的,你要不要。”
客户:“什么优惠?你不会是骗子吧。”
小张:“我没有骗你,我真的是中国电信的。”
客户:“现在骗子太多了,我怎么相信你。”
小张:“那好吧,什么时候我到你店里来,你就相信我了。再见!”
问题:
1.请指出客户经理小张在本次电话拜访中有何不妥?
2.简单介绍一下商务领航通信版Ta-1套餐?
A.销售顾问向我大致说明购车合同,确保我的权益
B.销售顾问主动询问我对交车的期望
C.付款的过程让我很放心
D.经销商给我的交车承诺让我感到放心
A.这个问题其实不重要,重要的是我们的产品能不能尽快到您手中解决您现阶段的问题,你说对吗
B.贵的东西付款的那一刻,确实有点心痛,但越用越放心。便宜的是付款时很爽,但越用越糟心,您觉得呢
C.我们的产品就是贵,但效果好,很多人都下单购买了,而且效果还不错,再不买就没有了
D.能便宜我肯定给您便宜,这个是我们公司的定价,我也没办法
E.我们确实贵,除了价格其他都满意吗你认为质量和价格那个最重要呢
A.天时:不着急吧,我再看看—— 方先生,我站在您的角度考虑,现在是最好的时机,越往后拖,保费会越贵,而且我们的活动政策这周就要结束了,到那时您再决定要买,我想帮您都很难啊
B.地利:我知道了,回头再说吧—— 哎杨姐,不买真的挺可惜的,这个产品本来提供的额度就不高,而且其他渠道这个产品是没得卖的,即使有卖也没有这么好的政策,这是公司对您这批老客户的特别 回馈,才有这个优惠的条件
C.人和:我考虑一下—— 汪大哥,和您这么聊得来,而且说起来咱们又是半个同乡,如果您今天定下来,有一个礼品,今天其他的客户都没有,我破例为您争取一下!我手里就这一个指标,但是冲您,值得